从联销体到快销网，娃哈哈的产品是怎么卖出去的

春光如期至，学习正当时。3月11日，杭商研修院五期、六期精董班同学，“数智决策赢”学员走进娃哈哈大健康产业基地。

“第一桶金”“百日兼并”“家文化”……公司展厅里，陈列着数十载的市场风云中，娃哈哈走过的历程、形成的特色、创造的成果，吸引同学们认真聆听，细心浏览；智能化饮料“透明工厂”、智能化菌种生产车间……产业基地里，展示着老牌制造业企业智能化转型升级的样本和新路径。

品牌如何在新消费环境下突围？传统企业如何数字化转型？杭商学员专享课堂上，娃哈哈电商公司总经理沈建刚结合近30年管理经验，分享了娃哈哈的经营销售之道。

“上世纪90年代，娃哈哈首创‘联销体’制度，这也是被写入哈佛商学院的经典案例。”沈建刚介绍说，30多年来，娃哈哈编织出一张覆盖近万名经销商、数十万家批发商、数百万家销售终端的“联销体”网络，如毛细血管般深入全国各地的县镇乡村。得益于此，娃哈哈的新产品可以在最短时间铺向全国。

缺乏充沛的线下渠道，产品再好，到不了消费者手里也是枉然。如此庞大而又精细的销售网络，究竟是如何建成的？沈建刚介绍说，娃哈哈建立了由经销商队伍、销售人员队伍、品牌拓展队伍、督查队伍组成的销售团队，各司其职，环环相扣。

其中，遍布全国的经销商会负责娃哈哈所有线下渠道销售，并链接起全国线下的数十万家批发商和数百万家销售终端。6000多名销售人员则会一对一负责经销商客户管理，把控市场销售趋势，做好终端、批发商等渠道的维护工作。

近年来，在数字化浪潮席卷各行业的当下，娃哈哈也走出了数字经济赋能实体经济的新路径，实现线上线下打通的全渠道运营。

“2021年7月，娃哈哈上线了实体电商平台‘快销网’。和目前以技术起家、自身不生产产品、不具备供应链的主流电商平台不同，基于S2B2C模式的快销网更注重生产端和消费端。”沈建刚介绍说，快销网收录了娃哈哈销售体系内的经销商、批发商、零售终端，可以帮助中小企业解决渠道下沉、集采配货分销等一系列问题。此外，未来每一瓶娃哈哈饮料上都将有扫码入口，接入快销网。