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一个人对一个品牌的感情能有多深?林肯经销商委员会会长&浙江万银林肯事业部总经理张玉辉让我们有了新的认知。
“我常说，用刀割的话，我流出来的血液都是蓝色的，”这是张玉辉的一句玩笑，但说出这句话时，张玉辉的眼里闪烁着不易察觉的光，“蓝色是福特的品牌色，我从大学毕业就跟随着这个品牌，19年了，这种感情是难以言表的。”如今的张玉辉已经是万银集团林肯事业部总经理，同时兼任林肯中国经销商委员会会长。斗转星移，跟随福特品牌在中国的发展脚步，张玉辉找到了值得自己奋斗一生的理想——让林肯品牌进入中国豪华车市场前五名。
(浙江万银林肯事业部总经理张玉辉)
“林肯品牌一定是有这个潜力的，而我说的理想，是要在我的任期内，带领经销商兄弟实现这个目标，到那一天，我就真的可以退休不干了。”张玉辉笑道，“或许听起来很虚，但人真的是要有理想的，这样活着才不会累，因为精神上时刻是丰满的。”为了实现这个理想，张玉辉和他所在的万银集团担起了这个重任。林肯品牌推行新政策，几乎都以万银集团作为试点，这也让万银集团走在了最前面。
大额投入管理工具，以高效赢利润
浙江万银集团旗下拥有超过50家4S店。其中，在运营的林肯4S店有5家，另有2家在建，预计在今年年底开业。“以往我们常说，我们有‘两架马车’拉动万银集团的发展，分别是江铃福特和长安福特，现在加入了林肯，我们有了‘三驾马车’。”张玉辉认为，林肯品牌的加入，实际上是万银集团整体向高端化迈进的契机。
“未来，伴随着消费升级，尤其对于东部市场来说，一定会出现电动车、豪华车两极增长的态势，”张玉辉说道，“而相对的，低价合资品牌以及部分自主品牌不可避免的会进入下降通道，因此扩大豪华车占比对集团来说是很有必要的。”方向已然明确，而林肯品牌能如此快速地在万银集团挑起大梁，足见其盈利能力的出色，张玉辉自豪地告诉我们，“虽然在销量上我们不敢说是最大，但在盈利能力上，我敢说我们是行业上游。”
据张玉辉介绍，万银集团在布局林肯4S店时遵循“1小时经济圈”原则，即以万银集团总部为中心，在1小时能够到达的区域开设新店。“一方面，我们对于周边的市场环境更为了解，能够迅速的对市场环境做出判断并制定有效的策略;另一方面，这也是为了提升员工的幸福感，让他们能够兼顾事业和家庭，同时让总部对单店的管理更加高效。”张玉辉说道。此外，在张玉辉看来，如今4S店管理的理论和经验已经不是秘密，提升效率需要管理工具的赋能。张玉辉告诉我们，林肯厂商会筛选出一些优质的管理工具推荐给经销商，并进行培训，经销商可以根据自己的需求选择使用。而万银集团针对林肯品牌在管理工具数字化、智能化升级上，每年都会有大额投入。
“高效的前提是员工的工作相对轻松、便捷，”张玉辉说道，“太过繁琐的流程是人力的浪费，对管理毫无帮助，这是万银最不希望看到的。”
拒绝盲目扩张，坚守“林肯之道”
高效是内部管理优化的方向，而在对外时，客户能够直接感知到的则是服务理念上的差异，这也是盈利能力高低的另一个决定性因素。林肯经销商的服务遵循“林肯之道”，而“林肯之道”是一个软性的概念，其核心就在于是否真正为用户着想，从一而终地提供符合林肯品牌调性的优质服务。
“如今人们的消费观正在从只追求品牌向享受服务转变，”张玉辉告诉我们，“早期的豪华品牌如今体量已经很大，其单店的服务能力已经到达瓶颈，很难保证真正优质的服务，这时候，如果能够坚守我们的‘林肯之道’，这就会成为我们未来的核心优势。”
在对“林肯之道”的坚守下，张玉辉并没有追求销量的迅速扩张，而是在自身的服务能力的基础之上，理性寻求属于自己的市场份额。张玉辉坚信，“欲速则不达，只要做好服务，销量、利润等一系列的增长，都会是水到渠成的事情。”
为了保证服务的优质和与时俱进，万银集团从硬件和软件上都在持续升级。
硬件方面，林肯厂商每个月都会去各家4S店进行设施升级。以万银集团总部旁的万友林肯店为例，即便已经建店5年，依旧能够达到林肯最新的门店标准，且整体规格要远高于绝大多国内豪华品牌经销商。
“林肯对于经销商硬件方面的要求是要成为汽车界的‘丽思卡尔顿’，而实际上这个目标我们已经达到了，”张玉辉表示，“万银现在参考的是一些日本的酒店，豪华是一方面，我们还要追求设计和服务的人性化，能够真正让客户感受到关怀。”
而软件层面，也就是员工服务意识层面，万银集团有着和大多数服务行业企业共同的参考对象——海底捞。
“海底捞的优质服务与其员工充分认可企业文化息息相关，我们能够提供优质服务的基础，也是员工对于‘林肯之道’的充分理解和认可。”张玉辉说道。
优质服务需要成本，张玉辉表示，“钱要花在刀刃上，对于客户服务我们绝不吝啬。”据张玉辉透露，不同于其他经销商设置上限的做法，万银集团要求每家林肯店每个月招待客户的费用不能低于3万元，且上不封顶。“设置下限是要让单店想办法把钱花出去，做到林肯品牌该有的‘豪华感’，而不设上限则是为了让员工服务客户时没有后顾之忧，真正能一心为客户着想。”张玉辉说。
谋求共赢，给厂商最真实的反馈从张玉辉乃至整个万银集团对于林肯品牌战略的理解上来看，他与厂商的沟通一定不会少。一方面是由于他林肯中国经销商委员会会长的特殊身份，另一方面，张玉辉深知经销商与厂商沟通的重要性。“经销商与厂商不应该是矛盾的对立面。与经销商的矛盾越多，那么厂商在中国的发展就会越受限。”张玉辉认为，林肯这些年之所以在中国顺风顺水，最大的法宝就是与经销商保持良好的沟通，双方的目标是一致的。
“我一直相信，做实事的厂商发展经销商渠道，一定是为了共同推动品牌发展，让双方都能从中获利，”张玉辉说道，“作为经销商，我们很多时候需要先去思考厂商做法的初衷，如果能理解，那么很多事情就会好推进。”为此，作为林肯中国经销商委员会会长的张玉辉本人也成为了重要的沟通桥梁之一。“厂商希望获得的，一定是市场终端最真实的反馈，但在上报的过程中，层层‘优化’，导致厂商无法做出最正确的判断，这几乎是所有企业的通病。”张玉辉表示，“我希望能够从我这里，给到厂商有价值的信息。”在张玉辉看来，林肯中国经销商委员会会长这个头衔，既是厂商和经销商兄弟对他的认可，更是一份重要的责任。他既要帮助厂商推进工作，又要为广大经销商争取权益，想要“一碗水端平”，并不是一件容易的事。
“这其实是双重压力，我不想辜负任何一方的期望，我能做的，就是本着一颗‘公心’去做出客观的判断。”张玉辉很坚定，“如果厂商政策对品牌有利，那我一定极力去说服我的经销商兄弟;如果厂商做法欠考量，我也会为经销商兄弟们据理力争，争取应有的权益。”在张玉辉的努力下，林肯厂商与经销商的沟通更加直接，效果自然不言而喻。这也让他离自己的理想更近了一步。
编者后记
闲聊之余，张玉辉告诉我们，目前万银集团林肯事业部的架构已经比较成熟，一切都在稳定推进，实际上需要他去操心的事物并不多。但从密集的行程不难看出，张玉辉并没有享受到他该有的清闲。对于品牌的热爱，让张玉辉成为了“林肯之道”的践行者和传播者，而对理想的追求，也让他的每一天充实又有意义。
来源：中国山东网
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作者:
F_Robot，
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原文地址《
访浙江万银集团林肯事业部总经理张玉辉》发布于2021-6-25
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